Até ser um Cliente

Em algum momento você deve ter sido abordado por campanhas de produtos que você já comprou, e com certeza não irá precisar novamente durante algum tempo. Já percebeu o quanto isso é incomodo?

Isso acontece porque o banco de dados da empresa que o registrou lá como um cliente, apenas o registrou como uma pessoa que tem interesse naquele produto, e não por fases de interesses.
Por exemplo:

• Estou buscando um celular novo, e por isso vou até um daqueles quiosques de operadoras que ficam dentro de shoppings;
• Lá me cadastro para receber novas promoções, pois naquele momento não havia o aparelho que me interessava no plano em que eu desejava;
• Passam 2 dias, e então recebo uma newsletter com uma promoção de lançamento de um smartphone muito legal dentro do plano que eu pretendia adquirir;Vou até o mesmo quiosque, testo o aparelho, contrato o plano, adquiro a promoção e saio feliz;
• No dia seguinte, recebo um maravilhoso email com uma "promoção de lançamento de um smartphone muito legal dentro do plano que eu pretendia adquirir", e isto se repete constatemente.

Qualquer identificação com a história acima não deve ser mera coincidência, e isso se deve às empresas que não identificam as necessidades dos clientes em cada etapa de um atendimento. Quando comprei o smartphone, a newletter que eu deveria ter recebido seria de um novo aplicativo, acessório ou um plano adicional, ou seja, algo que eu realmente fosse querer adquirir com algo que já comprei, e não a proposta de comprar um novo aparelho.
Para entender como atender os clientes de uma forma eficiente e eficaz, as empresas devem buscar classifica-los conforme o momento da abordagem. Para isso, recomendo utilizar as seguintes classificações: Suspect, Prospect, Buyer e Client.
Suspect: É a fase em que ainda achamos que a pessoa pode ter o interesse de compra. Nessa fase a pessoa deve ser influenciada a procurar o produto, e para isso, meios como banners, anúncios testemunhais, painéis eletrônicos, websites, servem para ativar a curiosidade deste provável futuro cliente.
Prospect: Neste momento a isca foi jogada, e o interesse surgiu, é necessário colocar todo o know how de vendas da sua empresa para convencer o seu prospect a comprar. Aqui algumas ações como uma visita comercial, pequenos presentes com sua marca (Remember Gifts), atendimento personalizado, mala direta e tudo que achar necessário deve ser feito, para que a venda seja endossada na etapa seguinte.
Buyer: Esta é a pessoa que falou "Vou comprar", é o momento em que você deve manter a decisão dela, a hora em que você não deve deixá-la desistir da compra. Aqui negociação é crucial, portanto orçamentos bem feitos e um pensamento bilateral (em que tanto você quanto seu cliente estão ganhando) é essencial para que este buyer se torne um cliente.
Client: Aqui a coisa muda de figura, é o momento em que aquele mero "suspeito" se torna um dos seus geradores de receita, é a figura mais importante de seu negócio, portanto trate-o assim! Nessa hora, o relacionamento deve se tornar o mais longo possível, portanto oferecer o que o cliente realmente pode precisar é fundamental. Programas de "evangelização" da marca, complementos para a experiência com o produto adquirido, eventos exclusivos, são ações necessárias para que tudo continue dando certo. Além disso, coletar depoimentos deste cliente pode ser muito interessante para novos prospects.