É difícil ser um excelente negociador!

Ninguém duvida que vivemos boa parte do nosso tempo negociando. Negociamos com os filhos, os pais, o cônjuge, o chefe, os clientes, os fornecedores, os amigos. Se eu lhe perguntar, quanto tempo você negocia durante o exercício de seus papéis, você irá me responder: no mínimo - 50%, e no máximo - 90%. Essa percentagem está subindo. 

Portanto, a negociação é uma habilidade ou competência muito importante, se não a mais relevante, para que você tenha sucesso em suas relações com pessoas numa vida repleta de conflitos.

Um dia, um negociador perguntou-me: "Se eu dedicasse 80% do meu tempo a um determinado esporte, talvez estivesse participando das Olimpíadas. Por que não sou campeão em negociação?". Muitos deveriam ser campeões em negociação e não são. O leitor deve ter muitas respostas para essa pergunta. Entre tantas respostas, podemos encontrar algumas razões que observo nos negociadores quando lidam com conflitos de interesses. Noto nessa vida real muitas dificuldades: egos que se manifestam, emoções negativas, posições rígidas e competitivas, falta de simetria e poder, ausência de preparo.

Alias, falta de preparo é uma das grandes causas de negociações fracassadas. As circunstâncias de conflito geram reações emocionais e racionais. É necessário controlar a situação, criar uma forma ou método que impeça que as emoções negativas assumam o controle da situação. Os excelentes negociadores adotam o Princípio Número 1: Vá para o Balcão.

Quem consegue ver e analisar a situação de longe pode manter o enfoque no objetivo da negociação, nos interesses, na pessoa e no resultado. Todos os exemplos que reuni em muitos anos de experiência, demonstraram que a maioria das pessoas adota comportamentos defensivos ou reativos, e que não desenvolvem seus interesses. Portanto, acabam focando mais a posição do que os interesses mútuos que estão por trás da posição percebida. Se você ouvisse as frases a seguir, como reagiria?

- Acho estranho você me propor isso.
- Este negócio será um fracasso.
- De jeito nenhum! Isso não vai funcionar.
- Não era isso que tínhamos combinado.
- Não dá para aceitar a sua proposta nesses termos.
- Não pensei que você iria me propor algo assim.

Você se retiraria? Você contra-atacaria? Ou dar-se-ia por vencido? Com certeza essas atitudes não levarão a um acordo satisfatório. Qual alternativa a ser adotada, então? Como dominar a emoção negativa? INDO PARA O BALCÃO.

Alguns conselhos práticos:
- Faça uma pausa e mantenha o silêncio por alguns minutos. Conte até dez, 100, se preciso até mesmo a mil.
- Espere algum tempo.
- Repita o que a outra pessoa disse. Assim, você ganha tempo.
- Não tome a decisão na mesa de negociação. Marque um novo encontro.
- Consulte outra pessoa alheia à situação.

Sugiro também que você adote o Princípio Número 2: Separe a pessoa do problema. Coloque-se no lugar do outro. Se não compreendermos a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa, nunca poderemos solucionar impasses ou chegar a um acordo. A conduta mais importante numa negociação é ver as coisas com os olhos do outro para pode ver o mundo sob a perspectiva da outra parte. Escutar a outra parte é a conduta mais efetiva e também a mais simples. Implica em compreender o outro lado.

Se você quiser ser escutado, também deve escutar. Se você reconhecer o ponto de vista do outro, o seu será reconhecido. Quando ficamos zangados ou nos envolvemos emocionalmente no conflito, nossos instintos naturais tendem nos dominar. Por isso, fica muito difícil usar eficazmente nossas habilidades de comunicação e resolução de problemas. Daí a necessidade de entender melhor suas reações emocionais ao conflito. Através dessa autoavaliação, você conseguirá a objetividade imprescindível para controlar as suas reações. Quanto mais você se conhece, maior probabilidade terá de poder "usar as orientações" aqui oferecidas.

É curioso como cada pessoa reage de forma diferente às situações de negociação. Algumas entram de cabeça e se defendem com unhas e dentes, como se estivessem numa típica reação de luta. Há as que fazem concessões e ficam no meio-termo entre a luta e a fuga. Certas pessoas desistem subitamente de suas ideias, para que a outra parte fique satisfeita. Finalmente, há aquelas cujo instinto natural é procurar colaborações criativas, esforçando-se para transformar conflitos em formas cooperativas para soluções de problemas. Se você conhece os instintos básicos de uma pessoa, pode prever com certa precisão como essa pessoa negociará, ao menos até que ela aprenda a usar outros estilos de negociação, conforme a situação em questão.

Tenho curiosidade em saber quais são suas reações instintivas frente a situações de divergência. Qual a sua tendência? Qual seu estilo preferido de negociar? Essa curiosidade vem de minha experiência em cursos e treinamentos, onde percebo que uma pessoa aprende novos estilos de negociar mais facilmente, sem antes entender seu próprio e atual estilo de abordagem de negociação.